【创业百问（感知篇）之五十九】商业模式画布是什么？

一、商业画布的定义：

商业画布指一种能够帮助团队催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。商业画布使得商业模式可视化，使用统一的语言讨论不同商业领域。商业画布不仅能够提供更多灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用。

商业模式不是一股脑儿就可以想出来的，更多的是通过科学的工具和正确的方法（商业画布九宫格工具是其中之一）进行分析和拆解，进行多次整合优化后才得出的结果。现在我们就带领大家就打开商业画布这个神秘的大门，一步一个脚印，不断去探索大门深处的奥秘。

业模式画布是一种关于企业商业模式的思想，直观、简单、可操作性强。在创业项目和大公司中，商业模式画布都起到了健全商业模式、将商业模式可视化及寻找已有商业模式漏洞的作用，在项目运作前通过头脑风暴避免错误，减少失败决策带来的损失。

二、商业画布的具体构成：

商业模式画布是会议和头脑风暴的工具，它通常由一面大黑板或干脆一面墙来呈现。这块板子按照一定的顺序被分成九个方格，方格的内容如下：

在工作和生活中的应用我们耳熟能详，同样在商业画布中，九宫格模块分析同样能够帮你理清思路，分析商业模式或个人定位。下边我们就针对商业画布的每一个模块做一下介绍以及对应的案例分享。

很多时候，大家可以问自己或者团队，做生意做产品是为了什么？我想大部分人的回答往往是：为了赚钱为了完成KPI。可能这不是价值主张最佳的表达方式，这种回答更多的是本我主义，不能够将要做的事情的价值和意义准确友好的传达给对方，赚钱为了更好地生活为了给消费者或用户带去更好的产品和服务，这个可以理解。但其实对于价值主张更多的是需要以利他主义的角度上去传达，我们能为用户创造什么价值。

比如说——

（1）王者荣耀

价值主张是为了给玩儿家创造更多的快乐，让玩家在团队协作和个人技能展示方面找到成就感和满足感，顺便赚点钱。当然赚钱这事儿不能这么太露骨的对外表达。

（2）脑白金

价值主张应该是帮助消费者（更多的是年长者）能够健康睡眠，润肠通便，拥有健康的体魄和美好的生活状态。史玉柱要是说我做脑白金就是要赚年轻人孝敬父母的钱，那脑白金就不会做到现在被外界看来辣么的成功啦。

作为个人，你的价值主张是什么呢？应该是和团队一起发现问题解决问题，为团队和公司创造商业价值，为社会创造优质的公共服务，为家人和朋友带去关爱和团结。

其实就是我们指的目标用户，我们为哪些群体提供服务，帮助哪些群体解决问题？哪些群体会为你的产品和服务最终买单？如果分析清楚了，恭喜你，这是一个有用的产品，如果模棱两可，很遗憾，做了也没用。客户细分里边会将客户按照使用者、影响者、推荐者、购买者、决策者进行等级划分。

比如——

（1）尿不湿

· 使用者：当然是小孩子啦

· 影响者：应该是竞争对手、隔壁老王阿姨家的孩子

· 推荐者：孩子的七大姑八大姨、公公婆婆外公外婆、朋友、同事、闺蜜、官方广告

· 购买者：实施购买的人，比如你们家的男人

· 决策者：就是掏钱的人，当然是你啦

所以，要想说服家长给孩子买你们家的尿不湿，分析这些人的心理和行为可不能忽略哦。

（2）黄金酒

· 使用者：长辈

· 影响者：别人家的孩子给长辈买了黄金酒

· 推荐者：饮用过的长辈用户口碑相传、官方广告

· 购买者：跑路的人

· 决策者：长辈自己或者儿女

比如——

（1）微信

开发app应用应该是重中之重，打通QQ关系链是微信初期用户得以快速增长的关键，当然微信的克制也应该算是关键活动里边被外界不断称赞的。要不然呢？下一个球球？听说米聊就是被“揍”的遍体鳞伤。

（2）滴滴

当然也是APP的开发，最关键的活动应该算是起初在北京飞机场附近的地推了，还有和腾讯进行的深度合作。作为微信支付，滴滴是他的合作伙伴，滴滴能够帮助腾讯大幅度提高绑卡量，为腾讯下一步的移动互联网金融和O2O做好铺垫，作为滴滴，微信支付同样是他的合作伙伴，他能够给滴滴带来更多用户流量、客单量和现金流，提高公司估值，进而为滴滴其他类型的的租车服务做好铺垫。

确定了价值主张，瞄准了目标用户，执行了关键活动，那接下来就是，要把我们的产品和服务通过什么样的方式和途径触达到一线用户的面前，并说服他们为之买单呢？

比如——

（1）梳子

这回可不是把梳子卖给和尚了哈。

作为一家梳子的生产厂家，我们可以批发、零售、直销、代理，不同的途径会有不同的销售效果和成本消耗。

（2）橙子

相信微信的普及和微商的的泛滥，的确对于农产品和农民来说是一个福音。微信朋友圈各种朋友的商品安利，可能对你最有吸引力的莫过于吃喝玩乐。当年在QQ群里泛滥的安溪铁观音茶叶广告这不就慢慢的被微信里边的谁谁谁家土生土长的纯天然无污染的苹果、橙子、桃子、猕猴桃所替代吗。没错，微信朋友圈已经成了橙子等农产品的主要传播途径，微信一再不建议用户这么刷屏卖商品，可这能遏制住吃货们的心么？

用户用了你的产品，使用了你的服务，接下来你可能更多考虑的就是：

· 他们可不可以经常使用我们的产品和服务？

· 可不可以为我们的产品和服务持续买单呢？

如果有这样的考虑，恭喜你，产品的主人还是想赚点钱的，他会持续为你提供产品和服务。

关于客户关系，我们接触最多的就是互联网产品的会员系统、理发店的年费会员、婚纱影楼的不同等级的拍摄服务和赠送摄影产品、商家的会员卡、银行的各种理财产品、移动联通运营商的移动套餐等等，说也说不尽，看也看不完。他们唯一的目的就是想留住你，想把你口袋里的钱更多的忽悠到他们的口袋里，这就是客户关系所能够把组织企业和用户进行长期绑定的最佳方式。

比如——

（1）QQ

这个就不多说了吧，赤橙黄绿青蓝紫，哈哈，QQ会员传送门。

（2）同事

这个我懒得说了，就是同事关系。虽然没有为用户提供任何有价值的服务，可就是凭借同事这种既亲密有疏远的关系把你和它进行和长期的捆绑和关联。

企业自身所拥有的能力和资源，包括说技术、系统、人才、知识等等，保证企业所有的模块能够正常运转的关键内容。

比如——

（1）华为

优秀的专业人才、一流的流程管理、不怕牺牲的奋斗精神等等。外界对华为的神化只是自媒体的浮夸表达和包装而已了，也不能全信。

（2）腾讯

行业一流专业人才、正直进取合作创新的企业价值观、先进的国际化管理、长年累积的用户关系链、稳定的产品、运维和技术架构。这些可能是为腾讯这18年来保驾护航的核心资源。

合作伙伴包括企业核心业务所涉及或者依赖的上下游服务商，甚至是竞争对手。

比如——

（1）加盟店

原料提供商和店铺运营的指导培训企业（应该是同一家）、附近小区、隔壁超市、地面宣传、网上推广，这些相对线下店铺来说不是特别核心的业务完全可以交给合作伙伴去做。

（2）超市

供货商、第三方支付公司、银行、地产商、政府、入住商家等等。

所有的商业活动过程中需要承担的固定成本和隐性成本。

比如——

（1）游戏公司

工资成本、服务器运维成本、推广渠道成本、新人培训成本、税收成本、租金物业装修水电费成本、电脑打印机等硬件成本、与合作伙伴的分成成本等等，我擦，怪不得那么多游戏公司来得快去的也快，成本真的是吓死人呐。

（2）米粉店

就拿腾大后边的桂林文锦米粉店来说吧，不知道他现在倒闭没，租金物业装修水电费成本、商铺转让费成本、人力成本、加盟费成本、推广宣传成本，食材成本等等，相对游戏公司来说，也还好，一般在可控范围之内。

商业活动所有行为和活动，最终的目的都是为了赚钱赚钱赚钱。可你就是不能赤裸裸地跟用户、客户或者消费者说我就是要赚你的钱的。赚钱之前先把产品和服务做好，海底捞就是我们学习的榜样。所有案例中竟然把海底捞落下啦，以后有机会再学习分享啦。

比如——

（1）红十字会

公益组织表面上看起来是没有盈利的，可事实上是，组织方不盈利还怎么支撑整个组织的运转和开销，所以还是要有收入的嘛。就拿红十字会来看看，“该组织总部设在瑞士日内瓦，在全球80多个国家共有大约1.3万名员工；资金主要来自于各国政府以及国家红十字会和红新月会的自愿捐赠。宗旨是为战争和武装暴力的受害者提供人道保护和援助。”

这样看来，其实人家是有政府和国家的支持的赞助的，除了募集资金对经历过战争和武装暴力的受害者提供保护和援助以外，组织的运转和开销费用还是有政府和其他组织进行赞助的，虽然靠红十字会不能赚钱，但是政府的其他组织个人的资金募集也足以能够维持这个组织的正常运转。所以说他们还是有收入有钱赚的。

（2）微粒贷

我好像只知道给用户放贷收利息，用的不怎么多，所以也不瞎猜了，还有其他收入来源么？

九个模块描述的顺序大概是这样的：

价值主张 → 客户细分 → 关键活动 → 渠道通路 → 客户关系 → 重要资源 → 合作伙伴 → 固定成本 → 收入来源

不过也没有固定的表达顺序，只要从一个模块开始将所有模块串联起来顺畅的表达清楚就是我们的目的，所以自由串联发挥，融会贯通，自圆其说即可。

三、商业画布的作用：

商业模式画布的优点在于让讨论商业模式的会议变得高效率、可执行，同时产生不止一套的方案，让每个决策者心中留下多种可能性。错误的方案被删除，防患于未然；优秀的方案在半个小时内便确定下来，同时还会产生很多备选方案用来应对变化。

商业画布是关于全局的集体智慧和长远设计，不仅仅只是一个工具，它更多的是一种思考方式和方法，通过科学的理论和真实的模块关联帮助我们去看清楚一家公司、组织、个人的人生观、价值观、世界观。希望每一位创业者都能做一个自己公司和个人的画布。